Κανάλια και τον τρόπο με τον οποίο αποτιμώνται

Μάρκετινγκ

Τα κανάλια μάρκετινγκ το ίδιο το όνομα ήδη διατυπώνει την ουσίαέναν τέτοιο όρο. Στην πραγματικότητα, αυτό σημαίνει μηχανισμούς ή ακόμα πιο συγκεκριμένα τους τρόπους μάρκετινγκ (πώλησης) της επιχείρησης των προϊόντων της. Και από την αποτελεσματικότητα αυτών των καναλιών εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό η κερδοφορία μιας επιχείρησης.

Πώς να προσδιορίσετε ποια από τα διαθέσιμα κανάλιαοι πωλήσεις μπορούν να φέρουν το μέγιστο όγκο πωλήσεων και να παράσχουν στον αγοραστή ποιοτικές υπηρεσίες ενώ το κάνουν. Ένα από τα κύρια χαρακτηριστικά των διαύλων διανομής είναι η διακίνηση τους.

Συχνά τα κανάλια πωλήσεων προκύπτουν απολύτωςτυχαία. Σε αυτήν την κατάσταση, οι αυθόρμητοι δίαυλοι διανομής χαρακτηρίζονται από έλλειψη ελέγχου από τον παραγωγό στις τιμές. Αυτό οφείλεται στην εμφάνιση μεγάλου αριθμού διαμεσολαβητών σε αυτά τα κανάλια πωλήσεων. Επιπλέον, σε αυτό το σενάριο, τα κανάλια διανομής δεν μπορούν να αναλυθούν από τον κατασκευαστή, για την ποσότητα και την ποιότητα της πελατειακής βάσης, παρακολουθώντας την υποστήριξη εξυπηρέτησης πελατών όταν εργάζονται οι μεσάζοντες. Αυτή η κατάσταση οδηγεί συχνά στην εμφάνιση ανεξέλεγκτων διαδικασιών πωλήσεων και στην αδυναμία της μετέπειτα υλοποίησης σχεδίων πωλήσεων μέσω τέτοιων διαύλων.

Για να αλλάξετε την κατάσταση και να το κάνετεότι οι δίαυλοι διανομής θα πληρούσαν όλες τις απαιτήσεις του κατασκευαστή, πολλές επιχειρήσεις ακολουθούν ένα ορισμένο σχήμα ολοκληρωμένων εκτιμήσεων των καναλιών πωλήσεων. Ο κύριος σκοπός αυτής της μεθόδου είναι η ανάπτυξη του σχεδιασμού πωλήσεων του κύριου όχι στη διαίσθηση και την έμπνευση, αλλά με βάση τις πληροφορίες που λαμβάνονται σχετικά με τις προοπτικές ορισμένων κατευθύνσεων.

Το πρώτο πράγμα που κάνουν με αυτή την τεχνική -πραγματοποιήστε πλήρη κατάλογο πιθανών καναλιών. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι: χονδρέμποροι, επιχειρήσεις που ασχολούνται με την παράδοση και την παράδοση αγαθών σε καταστήματα, εταιρείες που συνδυάζουν το πρώτο και το δεύτερο και ένα δίκτυο καταστημάτων λιανικής πώλησης. Σε αυτό το στάδιο, είναι απαραίτητο να αναλυθούν πλήρως όλες οι πιθανές επιλογές, συχνά υπάρχουν 2 ή περισσότερα κανάλια στο πλοίο, τα οποία μπορούν να αποφέρουν αρκετά σημαντικά κέρδη.

Στη συνέχεια, μιλήστε για τα κριτήρια αξιολόγησης. Τα πιο συχνά χρησιμοποιούμενα κριτήρια που αξιολογούν τα κανάλια διανομής είναι η κερδοφορία τους, η ικανοποίηση των πελατών τους, ο έλεγχος των καναλιών από τον κατασκευαστή (πρόκειται για τον έλεγχο των τιμών και την κυκλοφορία των αγαθών), το επίπεδο ανταγωνισμού αυτού του καναλιού όταν εργάζεται μαζί του και τις προοπτικές ενός τέτοιου καναλιού μακροπρόθεσμα.

Κάθε ένα από τα παραπάνω κριτήρια έχει μια αίθουσα χορούσυστήματος. Και χρησιμοποιώντας αυτό, μπορείτε να προσδιορίσετε πόσο επιτυχής είναι αυτό το κανάλι σε μια δεδομένη κατάσταση. Πόσο πιστή είναι για το προϊόν σας και πόσο κερδοφόρα και ανθεκτική θα είναι αυτή η συνεργασία της εταιρείας και των συνεργατών σας που συμμετέχουν σε ένα τέτοιο κανάλι πωλήσεων.

Ωστόσο, εκτός από τα σημεία, συνιστούν οι ειδικοίνα καταλήξουμε σε ένα ειδικό συντελεστή στάθμισης για κάθε κριτήριο. Ο συντελεστής αυτός καθορίζεται από τον προσανατολισμό της εταιρείας στον στρατηγικό σχεδιασμό και τη θέση της στην αγορά. Με άλλα λόγια, ο συντελεστής εκφράζει τον βαθμό σπουδαιότητας ενός συγκεκριμένου κριτηρίου για τη συγκεκριμένη εταιρεία ή για αυτή τη συγκεκριμένη ομάδα προϊόντων. Αφού αξιολογηθεί κάθε κριτήριο και συνοψίσουμε όλα τα σημεία, είναι δυνατόν να κρίνουμε την ποιότητα και την αποτελεσματικότητα ενός τέτοιου καναλιού. Και βάσει των επιτευχθέντων αποτελεσμάτων, μπορούμε να πούμε ποια κανάλια πωλήσεων έχουν προτεραιότητα και ποια όχι. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί τόσο με τα άμεσα όσο και με τα έμμεσα κανάλια διανομής. Με την ευκαιρία, θα πρέπει να καταλάβετε ποια είναι η διαφορά μεταξύ τους. Ένας έμμεσος δίαυλος πωλήσεων είναι όταν ένας παραγωγός μιας αλυσίδας είναι καταναλωτής και ένας ή περισσότεροι μεσάζοντες δεν είναι σημαντικοί. Και αντίστροφα, όταν μια αλυσίδα είναι ένας σύντομος παραγωγός - ένας καταναλωτής και όλοι - τότε ένα τέτοιο κανάλι ονομάζεται άμεσο. Και τα δύο έχουν πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα.

Σχόλια (0)
Προσθέστε ένα σχόλιο