В2В - τι είναι και πώς να μάθουν πώς να πωλούν αποτελεσματικά χωρίς προσωπικούς δεσμούς και μίζες;

Μάρκετινγκ

Στον σημερινό κόσμο, ένα από τα πιο αποτελεσματικάμορφές επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι η B2B. Τι είναι το business to business και ποια εργαλεία μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται σε αυτό το τμήμα; Ας μιλήσουμε γι 'αυτό σε αυτό το άρθρο.

Η έννοια του B2B

Ο όρος B2B, ή από επιχείρηση σε επιχείρηση, σημαίνειο τρόπος με τον οποίο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πωλείται σε μια νομική οντότητα και όχι σε έναν απλό καταναλωτή. Η απόφαση αγοράς σε αυτή την περίπτωση λαμβάνεται από μια ομάδα ανθρώπων που ονομάζεται B2B-κέντρο, και η επιλογή του αγοραστή βασίζεται σε λογικά κίνητρα - για την ανάπτυξη της δικής τους επιχείρησης. Σε αυτό υπάρχει μια θεμελιώδης διαφορά μεταξύ του B2B και του B2C, ενός άλλου τρόπου διεξαγωγής επιχειρηματικών δραστηριοτήτων.

В2Β τι είναι

Διαφορετικά «σύμπαντα» πωλήσεων B2B και B2C

Δεν κατανοούμε τις σαφείς διαφορές μεταξύ των εννοιών B2C και B2B (πλατφόρμα συναλλαγών), είναι αδύνατο να τις διαχειριστούμε αποτελεσματικά. Αυτά είναι διαφορετικά σύμπαντα, διαφορετικές μέθοδοι και διαφορετικά αποτελέσματα.

Στο B2C όλες οι ενέργειες απευθύνονται σε ένα ιδιώτη, δηλαδή, ένας συνηθισμένος καταναλωτής, έτοιμος να αγοράσει κάτι. Φυσικά, η διαφήμιση παίζει σημαντικό ρόλο σε αυτό. Ενθαρρύνει ένα άτομο να κάνει ψώνια. Κάτω από την επιρροή της, πηγαίνουμε για ψώνια για ψυχαγωγία, βελτίωση διάθεσης ή επιβεβαίωση κοινωνικής κατάστασης. Εργαζόμαστε για να αγοράσουμε κάτι, είτε πρόκειται για τρόφιμα, ρούχα ή είδη πολυτελείας.

Στον τομέα B2, ο πελάτης είναι νομική οντότητα, οπότε η έννοια της "απόλαυσης από την αγορά" απουσιάζει και οι στόχοι είναι αποκλειστικά ορθολογικοί - περαιτέρω κερδοφορία.

Απόλυτα διαφορετικά κίνητρα επηρεάζουν την απόκτησηαγαθών ή υπηρεσιών σε αυτά τα τμήματα. Για το Β2Σ χαρακτηρίζεται από τη χρήση της μαζικής διαφήμισης, ο ρόλος αυτός διαδραματίζει σημαντικό ρόλο, πράγμα που ανοίγει ένα ορισμένο καθεστώς για τον αγοραστή, για το οποίο είναι έτοιμος να πληρώσει υπερβολικά. Δεν επηρεάζει τη μόδα, τη μάρκα και την προσωπική στάση απέναντι στον τομέα B2B. Ποια είναι η οικονομία - ο αγοραστής καταλαβαίνει, εξαιτίας αυτού εξαρτάται άμεσα από το κέρδος του. Είναι πιο κερδοφόρο γι 'αυτόν να αγοράσει αγαθά, το κόστος των οποίων δεν περιλάμβανε το κόστος της διαφήμισης και του μάρκετινγκ.

Οι πελάτες, σε αντίθεση με τους πελάτες C, συχνάείναι ανώτεροι από τους πωλητές που ανήκουν, επιπλέον, κατά κανόνα, γνωρίζουν καλά τις ιδιαιτερότητες της αγοράς από το εσωτερικό, δεδομένου ότι εργάζονται με ένα είδος αγαθών, κρατούν προσφορές και αναζητούν τις πιο ευνοϊκές συνθήκες. Για αυτούς, η διαφήμιση ή η επωνυμία θα είναι απλώς αναποτελεσματική, το μάρκετινγκ B2B είναι μια πολύ πιο περίπλοκη, ειδική ιδέα και τεχνολογία για την πώληση σε πελάτες που έχουν "όλα είναι." Ας το εξετάσουμε λεπτομερέστερα.

B2B πλατφόρμα συναλλαγών

Έχετε εμπιστοσύνη στο μάρκετινγκ B2B

Πώς να δείξετε την υπεροχή σας στο παρασκήνιοανταγωνιστές και να αποδείξετε στον ανάδοχο ότι θα πρέπει να ασχοληθείτε; Στην περιοχή B2B, τι είναι η εμπιστοσύνη, καταλαβαίνετε πολύ καλά, πάρετε το και μην το χάσετε - ένας από τους κύριους τρόπους για να κερδίσετε το διαγωνισμό. Πώς να το κάνουμε;

Πρώτον, μην δώσετε κενές υποσχέσεις, προσπαθώντας να ξεχωρίσετε ανάμεσα σε παρόμοιες επιχειρήσεις. Ήδη, ο κίνδυνος είναι υψηλός ώστε να μην δικαιολογείτε τον εαυτό σας και, ως εκ τούτου, να βλάψετε τη δική σας φήμη.

Αξιολογήσεις Β2Β

Δεύτερον, η εμπιστοσύνη μεταξύ των εταιρειών μπορείσυμβάλλουν στην ανοιχτή "κουζίνα" της εταιρείας πωλητή. Δείξτε στον πελάτη τη δομή, την παραγωγή, τους υπαλλήλους που θα εργαστούν στο έργο. Όσο πιο κατανοητές και προσιτές είναι αυτές οι πληροφορίες, τόσο υψηλότερο θα είναι το επίπεδο εμπιστοσύνης σε σχέση με εσάς.

Τρίτον, μην αποκλείετε τις αξιολογήσεις του B220 για την εταιρεία σας, βεβαίως, εάν κάθε θετική δήλωση συμπληρώνεται από τον αριθμό τηλεφώνου του ικανοποιημένου πελάτη.

Να είστε βέβαιος να υποστηρίξετε τις διαπραγματεύσεις μιας μελέτης περιπτώσεων, δηλαδή πραγματικά παραδείγματα επιτυχώς εκτελεσθέντων έργων και φανταστικών καταστάσεων για επίδειξη, τις οποίες είστε έτοιμοι να αντιμετωπίσετε σε περίπτωση απρόβλεπτων περιστάσεων.

Η πλατφόρμα συναλλαγών B2B δεν μπορεί να κάνει χωρίς επιβεβαίωση εγγράφων, οπότε φροντίστε να προετοιμάσετε άδειες, πιστοποιητικά, διπλώματα ευρεσιτεχνίας και άλλα απαραίτητα έγγραφα.

Και το πιο σημαντικό - να αποδείξει το οικονομικό όφελος για τον αγοραστή.

Πώς να επιτύχετε μια αποπληρωμή;

Για να επιτύχετε μια αποπληρωμή, πρέπει να δικαιολογήσετεΟ πελάτης επωφελείται από την αγορά του προϊόντος σας. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας προπορεύεται και ασχολείται με την εκπαίδευση διαφόρων υπαλλήλων του προγράμματος PowerPoint. Για να τεκμηριώσετε τα οικονομικά οφέλη του πελάτη, πρέπει να μάθετε:

  1. Πόσοι υπάλληλοι θα μελετήσουν το πρόγραμμα PowerPoint και πόσο χρόνο θα ξοδεύουν στο πρόγραμμα ανά εβδομάδα.
  2. Πόσο κοστίζει η μέση ώρα εργασίας του εργαζομένου;

Με βάση τα σχόλια προηγούμενων πελατών, γνωρίζουμε ότι ο χρόνος εργασίας με παρουσιάσεις μετά την εκπαίδευση μειώνεται στο μισό. Φυσικά, ο αριθμός πρέπει να είναι ειλικρινής.

Υπολογίζουμε το όφελος του αγοραστή και το κόστος της υπηρεσίας:

  • Το κόστος μιας ώρας εργασίας είναι X.
  • αριθμός ωρών την εβδομάδα - Y;
  • μετά την εκπαίδευση - Y / 2.

Το αποτέλεσμα είναι εξοικονόμηση: X * Y / 2 * 4 (ο αριθμός των εβδομάδων σε ένα μήνα) * ο αριθμός των εκπαιδευομένων. Αυτός ο αριθμός μπορεί να γίνει η τιμή για τις υπηρεσίες που παρείχατε.

Μην ξεχάσετε να αναφέρετε, μετά από πόσα μήνες η επένδυση αυτή θα πληρώσει για τον πελάτη.

Κέντρο Β2Β

Οδηγίες B2B

Αυτό το παράδειγμα δείχνει μία από τις κατευθύνσεις της σφαίραςВ2В - παροχή υπηρεσιών και παροχή βοήθειας για τη διεξαγωγή επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Και αυτές οι υπηρεσίες μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικές, από τον καθαρισμό των εγκαταστάσεων έως τον έλεγχο.

Οι κλασσικές μορφές επιχειρηματικών δραστηριοτήτων είναι επίσης χονδρικές και σύνθετες πωλήσεις σε αγοραστές ή δικό τους δίκτυο αντιπροσώπων, εταιρικές και κρατικές παραγγελίες, προσφορές.

Πλεονεκτήματα του B2B

Τι είναι η "πολυπλοκότητα των επιχειρήσεων για τις επιχειρήσεις";είναι σαφές - αυτό είναι μια άμεση εξάρτηση από τους πελάτες και ο κίνδυνος της απώλειας τους, χαμηλό περιθώριο. Αυτή είναι η άποψη των επαγγελματικών διευθυντών. Τώρα ας μιλήσουμε για τα πλεονεκτήματα αυτής της φόρμας.

  • σε B2B δεν είναι τόσο έντονος ανταγωνισμός, όπως στο B2C.
  • κανένα μεγάλο κόστος για την αγορά, έτσι ώστε να η συνεργασία είναι περισσότερο στην προσωπική διαπραγματεύσεων και το έργο του πωλητή ..?
  • πολλές πληροφορίες εμπιστευτικές, συμβάλλοντας στην αύξηση των κερδών.

Β2Β μάρκετινγκ

Και τελικά. В2В - η σφαίρα των ενεργών πωλήσεων. Όσο περισσότερο ενεργείτε, τόσο πιο σύντομα διαμορφώνετε τη βάση των πελατών σας και όσο πιο γρήγορα αρχίζετε να κερδίζετε.

Σχόλια (0)
Προσθέστε ένα σχόλιο